Atraé a los clientes más gastadores a tu negocio

By Federico Tessore on diciembre 16, 2014 in Blog

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Las empresas más exitosas conocen en detalle a sus consumidores. Y ese conocimiento hace que la oferta de productos se adecúe a las necesidades de cada interesado. Te voy a explicar cómo tenés que hacer para elevar la facturación de tu empresa a partir de la próxima semana.

Cuando decidí crear Inversor Global, mi primera empresa, estaba muy ilusionado. Me llenaba de orgullo que mi propia idea se materializara y saliera al mercado. Además me sentía bien porque iba a mostrarle a la mayor cantidad de lectores posibles qué decisiones podían tomar para ser libres financieramente. Mis recomendaciones y las herramientas de las que disponía iban a contribuir al bienestar de miles de personas. Así que puse manos a la obra con mucha energía y pasión.

Pero al poco tiempo me di cuenta que no podía solamente lanzar mis servicios y sentarme a esperar que la gente descubriera lo que mi emprendimiento tenía para ofrecer. Para que mi empresa funcionara y mi mensaje llegara a mucha gente, me faltaba algo fundamental. Me di cuenta que el gran desafío que tenía por delante como emprendedor era el de conocer en detalle a mis clientes potenciales. Cómo pensaban, cuáles eran sus gustos, qué rasgos de mi negocio los motivaban o conmovían, cuáles eran sus mayores temores y esperanzas.

Mi reputación y el futuro de mi empresa dependían de cuánto lograra conocer y entender a las personas que visitaban mi sitio web. Debía construir confianza para que esas personas confiaran en mi trabajo. Y me lancé a conocer a los clientes que visitaban mi sitio.

Lo primero que hice fue identificar las técnicas que existían para conocer a los clientes. Comencé con la más utilizada: la investigación de mercado, que consiste en preguntarle al cliente mismo cuáles son sus preferencias de consumo.

Para eso elaboré un cuestionario (al estilo encuesta) y preparé algunas preguntas clave como:

– ¿Cuál es su principal miedo financiero?
– ¿Cómo se ve financieramente de aquí a 2 años?

Obtuve respuestas muy interesantes y sin intermediarios, porque me llegaban de ellos mismos. De las personas que se interesaban por los servicios. Conocí qué pensaban y qué buscaban en sitios como Inversor Global.

Después averigüé que algunos institutos y organizaciones especializadas elaboraban informes con datos que resultaban de mucha utilidad para conocer a los clientes o consumidores, y contacté algunos de ellos.

Allí encontré información muy valiosa sobre el promedio de personas que leía noticias en Internet, el crecimiento demográfico de los últimos años, la propensión de las personas a consumir por Internet, etc.

Mi incursión en lo que en la jerga se llama investigación de datos secundarios fue clave para seguir empapándome de lo que buscaba la gente que navegaba en Internet y que ingresaba a sitios de finanzas, inversiones y calidad de vida como el mío.
Me resultó de mucha utilidad.

Y finalmente recurrí al método más antiguo y utilizado: la observación. El análisis del comportamiento de los potenciales clientes en el punto de venta resultó fundamental.

Conocí el recorrido que hacía cada persona por el sitio web, los ítems que observaba, los comentarios a cada producto, las sensaciones que generaba cada lanzamiento de servicio nuevo.

En cuestión de semanas disponía, sin exagerar, de oro en polvo.

Tenés que empezar hoy mismo

El resultado de haber tomado la iniciativa de estudiar a mis clientes fue abrumador. Hubo un antes y un después de esa decisión.

Cuando ya tuve los datos en mi poder, empecé a tomar decisiones estratégicas teniendo en cuenta lo que esperaban los clientes de mi empresa.

Preparé newsletters nuevos y trabajé junto a mi equipo en los temas que más interesaban a nuestros lectores. Conocimos interrogantes que nuestros clientes se hacían y trabajamos en brindar respuestas y soluciones a esas inquietudes.

Esas decisiones hicieron que hoy Inversor Global cuente con 300.000 lectores, transformándose en la mayor compañía editorial de información sobre finanzas personales de Latinoamérica, con oficinas en Argentina, Estados Unidos, Chile y España.

Por eso no dudo un instante en afirmar que una de las claves para que tu negocio explote en términos de facturación es el conocimiento en detalle de tu cliente.

Hagas lo que hagas, tenés un mercado enorme que busca satisfacer necesidades.

Una vez que termines de leer esta columna, empezá un registro de las personas que visitan tu local o tu sitio. Prestales atención. Estudialos. Entendelos.

Tené en cuenta que el consumidor de tu producto es un ser humano. Con emociones, esperanzas, estados de ánimo. Y que ese ser humano se acerca a tu comercio a buscar una solución.

Una vez que detectes esas emociones y esas intenciones, estarás en condiciones de aportar una solución o una respuesta que esas personas/clientes pagarán convencidos y con satisfacción. Una y otra vez.

Una vez que logres eso, tus ventas escalarán al nivel en que tengas que tomar las decisiones que toman los grandes jugadores de los negocios.

Y te sentirás alegre y en paz, porque le resolviste un inconveniente a una persona.

Espero que tengas mucho éxito.

Federico

PD: Si te interesa ir puliendo de a poco tu técnica en el conocimiento de tus clientes, te sugiero que descargues el libro Investigación de mercados, de Naresh Malhotra, que es considerado uno de los textos más reveladores en materia de estudio del comportamiento de los clientes. Podés descargarlo gratis en www.freelibros.org

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Federico Tessore

Federico nació en Buenos Aires, Argentina el 25 de septiembre de 1975. Desde chico estuvo relacionado con el mundo de los negocios gracias a la influencia de su inquieto y emprendedor padre.